INTERNET

VENTAJAS


-es accesible
-es informativo
-aconseja al consumidor
-ofrece regalos
-ofrece respuestas personalizadas
-hay interacción
-la búsqueda es mas sencilla
-hay actualizaciones periódicas
-información en tiempo real
-puedes realizar compras fácilmente
-puedes compartir tus cosas personales(fotos, vídeos, etc)
-reduce el tiempo de envió de documentos
-permite el desarrollo de comunidades virtuales




DESVENTAJAS


-puedes encontrar información desagradable
-genera dependencia
-hay mucha publicidad emergente
-genera distracción
-proliferación de virus


MEDICIÓN


-cibernautas
-visitantes


TIPS


-rapidez
-información
-paginas web


SOPORTE


-visitas
-impresiones
-paginas

TELEVISION

VENTAJAS


-eficiente
-gratuita
-muestra ideas a todo color y con sonido
-es oportuna
-no hay que saber leer
-manipulacion
-es favorable para lanzar campañas
-se puede insertar el producto en telenovelas


DESVENTAJAS


-no es efectiva para pequeños comerciantes
-zapping
-si no hay calidad no impacta
-dependiendo del canal, debeser la calidad del anuncio


MEDICION


-rating
-tiempo=dinero
-horarios




TIPS


-el comercial debe ser pensado en una duracion exacta
-usar el "story board" para previsualizar en mensaje
-considerar caracteristicas del medio para llevar a cabo el mensaje
-estar actualizado
-ideas sencillas y sofisticadas
-pasar ideas originales a guiones
-test, pretest, y postest


SOPORTE


-guion de television

PUBLICIDAD EXTERIOR

VENTAJAS


-se puede lanzar de manera gradual
-segmenta(lugares de colocacion)
-funciona las 24 horas
-sirve como apoyo o recordatorio de otras campañas
-puedes ver el mensaje diario
-puede colocarse cerca del punto de venta
-es impactante
-sirve de ayuda para campañas enigma


DESVENTAJAS


-no es tan selectivo por que todos lo pueden ver
-costos elevados por un gran numero
-no tiene efectos profundos en los lectores
-es dificil medir el impacto
-peligro transsitorio o arruina el paisaje
-bandalismo
-se deterioran facilmente
-dificil lectura en vertical
-la mala ubicacion puede despediciar el nuncio


MEDICION


-dimensiones
-afluencia vehicular
-ubicacion


TIPS


-buscar buena ubicacion
-llamativo
-directo
-tiene que ser de buena calidad
-material durable
-impactante
-emotivo
-eficaz
-corto
-facil de leer(de 5 palabras)


 SOPORTE


-3D
-valla
-espectaculares
-paredes
-luminosos
-lonas
-mupis
-estadios
-transportes
-publicidad movil
-banderola
-glallardete

el libro rojo de la publicidad, bassat, pag 163-164
estrategia de publicidad, pag 363-64

RADIO

VENTAJAS


-es economico comparado con otros medios
-se escucha en cualquier sitio
-tiene gran audiencia
-segmenta con facilidadd
-es adaptable
-permite el uso de la imaginacion
-es rapida en informacion
-inmediato
- no se necesita saber leer
-es personalizado
- desarolla bien las campañas
-capta publico joven
-es emocional




DESVENTAJAS


-atencion limitada del oyente
-es solo auditivo
-audiencas fragmentadas
-menos prestigio
-no es facil captar el mensaje
-no sirve para productos nuevos
-tienen un lapso de tiempo
-los anuncios pueden parecerse


MEDICION


-rating
-radio-escuchas
geografia


TIPS


-musica
-segmentacion
-protagonista de promociones
-modulacion de horarios
-crea y recrea
- es claro y preciso
-escuchar radio


SOPORTE


-guion
-programacion
-produccion
-guion
-duracion y fecha


el libro rojo de a publicidad, bassat, pag 157-160
estretegia de la publicidad, pag 361

PRENSA

VENTAJAS


-mucha gente lo lee
-es barato
-tiene informacion palpable
-es portable
-destinas tu tiempo
-alto pass and long en revistas
-grupo de lectores especificos
-tienen prestigio
-promueven la reflexion
-cuentan historias completas
-lectura confortable
-tienen gran variedad de contenido
-publico fiel al medio
-estatico
-diversas posiciones


DESVENTAJAS


-puede ser desechado
-baja calidad en periodicos
-vida corta
-poco interes por la lectura
-bajo porcentaje de lectores por ejemplar
-tiempos de cierre muy estrictos


MEDICION


-tiraje
-ejemplares vendidos


TIPS

-lee mucho
-toma notas
-conoce la gramatica a fondo
-conoce las reglas publicitarias
-deja  mirate el ombligo y curiosea
-se superflexible
-pide objetivos claros
-sientate con el director el arte
-busca inspiracion con los codos
-mide tus palabras
-ojo con los juegos de palabras
-parte de cero
-truco infalible de trabajar al tiple(3 redactados)
-la correccion tiene un milite
-dejalo reposar(y duerme en paz)
-tacha lo que no proceda(se exigente contigo mismo)
-consulta a quien convenga
-se flexible hasta el ultimo momento
-ten paciencia
-respeta un estilo
-ten cuatro ojos


SOPORTE


-diseño grafico
-titular
-ilustracion
-texto
pies de fotos

el libro rojo de la publicidad, bassat, pag 145-148
estretegia de publicidad, pag 362-363

FUNDACION"JOSEFA VERGARA"

DURANTE LA REALIZACION DE LA CAMPAÑA ESTUVE TRABAJANDO EN:

•  visitar diversas instituciones dedicadas a albergar y dar cariño a niños de bajos recursos quetengan algun tipo de problema.

• deducir el publico meta

• el tipo de slogan que tomamos para la campaña y finalmente la creacion de la presentacionplantear la estrategia

• caminos cretivos que utilizariamos

SLOGAN

¿que es un slogan?


es la quinta escencia del arte de convener consumidores


¿cuales son las caracteristicas basicas del slogan?


-corto y memorable
-profundo y brillante
-simple y unico
-impactante
-perdurable
-creible y relevante


¿que tipo de slogan es el tuyo y por que?


la marca esta al final de la frase(es proximo a la memoria)
caso aparte:slogans que salgan vidas(resume lo qu la marca hace)


MI SLOGAN


HAZ QUE TU DONATIVO MARQUE LA DIFERENCIA
(FUNDACION JOSEFA VERGARA)




EL SLOGAN QUE QUEDO


CON UN PESO MAS, UN NIÑO AYUDARAS

el libro rojo de la publicidad, bassat, pag 118-142

CAMPAÑA SOBRE SALUD SEXUAL

La campaña sobre el tema de educación sexual fue un gran trabajo y muy dificil de llevar a cabo.


Los aciertos que tuvimos en la campaña fué que teniamos clara la estrategia, en donde estabamos y a donde queriamos llegar.


. el errror que tuvimos fue en el spot de television ya que le faltaba un cierrre.

la solución que tenemos para el spot es tener un cierre.

COMERCIAL DE RADIO

universidad unea

esta anunciando la universidad unea


va dirijido a jovenes de 18 a 30 años  que hayan terminado su preparatoria y quieran seguir estudiando en un ambiente tranquilo y sin presiones ya que sus horarios son muy flexibles y con costos accesibles.


llamamientos


comodidad: ya que los horarios son flexibles
temor: pues que si no tienes una carrera no te puedes abrir caminos
adquisividad:por que las colegiaturas son muy bajas en comparacion con otras universidades
sociabilidad: por que conoces a mucha gente
competencia: con otras universidades


estrategia


la universidad busca posicionarse ya que con el cambio de nombre muchas de las personas ya no saben de que escuela estan hablando y con los comerciales ademas de que refuerzan dan mas informacion acerca de las carreras que tiene la escuela.

LOS DIEZ GRANDES CAMINOS CREATIVOS

DE LA RAZON A LA EMOCION, CON ARGUMENTOS


vias de la comunicacion

• via racional

se caracteriza por ir dirijida hacia la razon, partiendo de que se pueden utilizar distintos caminos segun sea el objetivo

• via emocional

se basa en el principio de que cada argumento racional crea en la mente del receptor un contra- argumento tambien racional.

• la tercera via

es una combinacion de la via racional y la via emocional, intenta influir en la decision de compra con ayuda de incentivos propios de la emocion.


LOS DIEZ CAMINOS BASICOS HACIA LA PUBLICIDAD


1.problema- solucion


-es un camino muy antiguo y sigue siendo el mas efectivo
-para resover un problema es necesario detectarlo pero no se debe tomar mas importancia que a la solucion misma
-segun el problema sea o no consciente habra una oportunidad de desarrollar este camino poniendo enfasis en una u otra parte
-ejemplo:suavitel, alka seltzer


2. la demostracion


-consiste en demostrarle al consumidor de manera clara las ventajas del producto, sus caracteristicas, funcionamiento, etc.
-es la prueba visual de que el producto funciona
-este camino admite distintas variantes
- su enfoque puede ser positivo o negativo
-ejemplo: jabon ace, vanish


3.la comparacion


-persigue un cambio de actitud
-ofrece una gran diversidad de variantes
-es utilizado para marcar diferencias de un producto con la competencia en general
-puede ser en contra de una version anterior del producto o marca
ejemplo:pepsi- cola, pinol


4.la analogia


-es un camino efectivo y de enorme utilidad
- su funcion es dificil de demostrar
- es una manera de representar un producto o lo que este hace realmente
- busca una asociacion de ideas en la mente del que recibe el mensaje
ejemplo:aceite helix


5.el simbolo visual


-expresa una idea para hacerla mas memorable y duradera
-el ser humano recuerda mas lo que y mejor lo que entra por el nervio visual que lo que entra por el nervio auditivo
-ejemplo:gansito, saba


6.el presentador


-conocido como busto o cabeza parlante
-consiste en la figura de un presentador ensalzando las virtudes de un producto
-ejemplo:pirma(ines)


7.testimonial


-hablan como usuarios del producto
-remarcan sus ventajas como tal
-el famoso identifica la imagen del producto con la suya
ejemplo:hojas de afeitar filomatic


8.trozos de vida


-consiste en desarrollar historias alrededor del producto
-la idea es lograr que el espectador se identifique con la situacion mostrada en el anuncio
-ejemplo:pastas gallo


9.trozos de cine


-son partes de una pelicula larga
-pueden ser de accion, de suspenso, etc
ejemplo:cigarros marlboro


10.musica


-cuando no tenga nada que decir, cantelo
-se utiliza de dos formas:musica original, compuesta para la campaña y musica preexistente,se da cuando por sus caracteristicas es escogida para la campaña, previa negociacion y pago de los derechos correspondientes
ejemplo:tortillinas tia rosa, sal de uvas


                                                              el libro rojo de la publicidad, luis basad, pag.95-114

comercial de television

• el producto anunciado es el gerber

• va dirijido a las mamas que quieran cuidar de sus hijos

• los llamamientos que podemos encontrar son: apetito por comida o bebida ya que es un producto alimenticio, amor paterno por que les brinda la posibilidad de cuidar la salud y alimentacion de sus hijos dandoles un producto que resulta benefico para los pequeños y el de la salud ya que describe como el producto auda a los niños a crecer sanamente.

• estrategia: la marca ya es reconocida por lo tanto ya se encuentra posicionada en el mercado lo que busca es mantenerse mediante los comerciales que realiza donde nombran las ventajas del producto.

LA ESTRATEGIA:CREAR, CAMBIAR Y CONSOLIDAR NUEVAS ACTITUDES

NO HAY NADA PEOR QUE UN DISPARO EN DIRECCION EQUIVOCADA






la publicidad debe hablar al consumidor, prometerle algo, seducirle. ir mas alla de la realidad

• el mejor creativo sera aquel tirador que se pueda jactar de que donde pone le ojo pone la bala.apuntar es su estrategia y disparar su tactica

• norman berry define la estrategia en dos puntos: A(situacion actual) y B(objetivo al que queremos llegar).

• estrategia: es el camino que elegimos para conducir la marca a un punto distinto del actual

• las bases de la estrategia: el que(la base) y el como(las claves)

la base: el publico objetivo¿quien queremos que responda a nuestra publicidad ?¿quienes son los consumidores?,
el entorno competitivo¿con que productos o marcas competimos ¿donde hay un hueco en el mercao que podamos acupar?
el posicionamiento:¿como percibe el publico nuestra marca el dia de hoy?


el como: la promesa, que nuestra marca podra satisfacer sus deseos
la justificacion, razones que apoyan la promesa y refuerzan la marca
la forma y el tono, personalidad del producto


crear, consolidar y cambiar

• crear una actitud nueva cuando el consumidor no conoce la marca

• consolidar una actitud acerca de un producto o servicio cuando el objetivo es evitar que con el paso del tiempo, los mensajes de la cpmpetencia los haga cambiar

• cambiar una actitud hacia la marca cuando el consumidor no siente o cree lo adecuado acerca de la marca o producto.  

el libro rojo de la publicidad, bassat, pag 65-80

ANUNCIO VICKY FORM

Los llamamientos que se pueden encontar en este anuncio son:comodidad por que la mujer trae puesto solo su ropa interior y realiza sus activiadesdes diarias, ornato por que lo que se esta vendiendo es ropa para mujer, curiosidad ya que el globo te pone a pensar y te jala directamentea ver el anuncio


el publico al que va dirijido es a todas las mujeres

TENIS ADIDAS

El trabajo se trataba de vender zapatos a mujeres .algunas de las marcas eran: pirma, fitness step,adidas entre otros tocandonos estos ultimos.

aqui presento nuestro espectacular: los aciertos que tuvimos fue que nos aproximamos mucho a lo que nos pedian con el mensaje de ser ligera solo es cuestion de dejar huella.

por otro lado nos falto quiza el peso de los tenis para dejar completamente claro o de la ligereza.

LA MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

EL ACCESO A LA SHORT LIST

• la informacion es poder
• el buen pubicitario no es el que quiere vender
• short list es la relacion mental de las marcas que primero nos vienen a la cabeza como"preferida
• si el comerciante sabe que el cliente tiene siempre la razon, el publicitario no debe olvidar que el consumidor tiene siempre el poder ultimo de decision. nosotros somos profesionales de la comunicacion, y podemos usar casi todas las palabras, pero el siempre tendra la "ultima palabra"
• VENDER EL MIEDO A EQUIVOCARSE
• el miedo a equivocarse existe desde el momento en que existe el derecho a elegir
• el consumidor es cada dia mas exigente y tiene mas conocimientos, pero la saturacion de productos e impactos publicitarios le hace navegar a la deriva en un mar de dudas
• los comportamientos psicologicos del comprador tienen mucho que ver con la seguridad

DONDE ESTAN LAS MOTIVACIONES

• las motivaciones no estan en los objetos sino en el interio del ser humano. existen desde que existe el hombre, aunque han evolucionado y se han sofisticado a medida que los esquemas sociales de relacion y los estimulos se han modificado
• la motivacion es todo principio de fuerza que empuja a un organismo vivo hacia un objetivo

ESTIMULOS Y FRENOS

• la publicidad utiliza tanto estimulos racionales como emocionales, porque generalmente  lo que evoca la accion no es el razonamiento, sino simbolos muy ligados al deseo
• los tipos de ventajas para incentivar a los consumidores son 3:ventajas racionales( lo que el producto hace), ventajas sensoriales(efectos del producto), ventajas emocionales(sentimientos que evoca el producto).

MISIONES DE LA PUBLICIDAD

• despertar un deseo utilizando tendencias que nos pueden llevar lejos y convencer que este deseo solo puede saciarse con la posesion del objeto que anunciamos.

LA PERSUACION:EL ANDIDOO DE LA PUBLICIDAD

• sabemos que el consumidor tiene la ultima palabra y al pronunciarla tiene determinados riesgos como: de prestaciones, de imagen, social etc.
• convertir los frenos en impulsos es mas eficaz que intentar seducirlos
• las sensaciones recibidas de la publicidad pasan por el sentimiento, el pensamiento y la voluntad

DEL CONSUMIDOR AL COMPRADOR

• la publicidad esta muy condicionada por las motivaciones, actitudes y comportamientos del consumidor, pero su principal punto de mira es el comprador

conocer al comprador:en busca del target group

• el target group nos dara las claves sobre un conjunto de factores que deberemos tener en cuenta en nuestra comunicacion,

SEGMENTAR EL COMPRADOR

• para poder dirigirnos a un publico concreto hay que agrupar a los consumidores en distintos segmentos y verificar que sean: homogeneos, medibles, accesibles y amplios.

SBER QUE MOTIVA AL COMPRADOR

• debemos de conocer al comprador como a nosotros mismos. no solo que le motiva a comparar, sino tambien como reacciona ante la publicidad en general y particular

AVERIGUAR COMO FUNCIONA EL PROCESO DE COMPRA

• hay que tener siempre presente el proceso de seleccion y compra. valorar los riesgos que corre el comprador al adquirir nuestro producto.

APLICAR LAS CONCLUSIONES

• todo esto nos conduce a un solo objetivo: hacer publicidad

INVESTIGAR PARA CREAR MAS EFICAZMENTE

• lo importante no es participar, sino vencer. y vencer es convencer. vender
• la investigacion ya no es solo incuestionable. es ademas imprescindible  hacerla muy bien

PUBLICIDAD E INVESTIGACION
• la investigacion es uilizada a menudo en su modalidad previa, de pre-test, para asegurarnos de que el camino escogido es el correcto

CUATRO TIPOS DE TEST

• test de concepto publicitario(precisa de un material muy simple, sirve para tomar decisiones y rectificar, es rapido y barato)
• test pre-publicitario(es la causa fundamental de publiciotarios e investigadores, puede descubrur si una marca sera recordada)
• post-test publicitario(se refiere basicamente a como han sido recibidos los codigos publicitarios por parte de la audiencia), se plantea a nuestro target group que ha podido ser impactado, con:grado de notoriedad, recuerdo espontaneo y sugerido,grado de comprension

REY DE LA FRUTA A LA COLONIA PARA HOMBRES

• al consumidor de colonias, e incluso al espectador de los spots que aparecen en television, puede parecerle que todo esta igual . es logico, por que los cambios se producen despaci, y solo recordamos un spot de cinco años atras y comprobamos que, poco, se han transformado.

el libro rojo de la publicidad, bassat, pag 50-61

EL PRODUCTO, LA ESTRELLA DE LA COMUNICACION(hay que interrogarlo hasta que confiense su gran argumento de venta)

DEL BUEN PRODUCTO AL PRODUCTO MEJOR

• un producto es todo aquello que posee la propiedad de ser apto para satisfacer, directa o indirectamente, una necesidad humana.
• el producto es lo que una campaña publicictaria tiene que vender.
• el objetivo es anunciar productos que el consumidor precise y que puedan venderse a un precio que este dispuesto a pagar.
• el reto es vender productos o servicios.
• lo primero que se necesita es algo que vender.
• la mejor inversion publicitaria en un producto es mejorar el producto.
• la buena publicidad y el el buen producto van de la mano.
• un anuncio falso puede funcionar la primera venta, pero a la larga el consumidor se rebelara contra el producto

protagonista de nuestra ciomunicacion

• la creatividad se debe aplicar en el mismo producto
• la campaña debe basarse en las diferencias del prducto

grandes productos, productos eternos

• la idea vendedora esta en el propio producto

la intervencion de la agencia

• el trabajo de la publicidad empieza justo donde el cliente quiera

FACTORES DETERMINANTES DEL PRODUCTO:ENVASE, DISEÑO, POSICIONAMIENTO, DISTRIBUCION Y PRECIO

• el producto es mucho mas que el bien en si mismo

envase

• debe persuadir e informar

diseño

• es de enorme utilidad

precio

• no siempre debe considerarse como un impedimento  que pueda perjudicar nuestras vidas

distribucion y la red de ventas

• no hay peor error que iniciar una campaña cuando el producto todavia no esta en los esntes de los comercios

PUBLICIDAD CREATIVA

QUE ES PUBLICIDAD Y COMO FUNCIONA

LA DISCIPLINA DEL MARKETING EN LA QUE EL ARTE VENCE  LA CIENCIA

• la publicidad es el arte de convercer consumidores
• la publicidad es la que se inclina mas la balanza por el lado del arte
• vender es un arte

COMO ACTUA EL CONSUMIDOR

• la publicidad es el puente entre producto y consumidor

EL CONSUMIDOR SELECCIONA LA PUBLICIDAD

• el consumidor es un experto en el uso de tecnicas de seleccion para filtrar los mensajes que recibe

EL CONSUMIDOR ESPERA DE LA PUBLICIDAD INFORMACION, ENTRETENIMIENTO Y CONFIANZA

• la publicidad haya su fuerza en el destinatario
• 3 cosas basicas que los consumidores esperan de la publicidad:informacion, entretenimiento y confianza
• informar es dar a conocer las caracteristicas del producto
• cuanto mas se conoce al consumidor y sus necesidades, mas cercana a el sera la informacion
• la confianza no se gana a base de impactos, sino de un proceso gradual

EL CONSUMIDOR NO ES FIEL A UNA SOLA MARCA: SELECCIONA ENTRE UNA VARIEDAD

• el primer objetivo de la publicidad  es conseguir que nuestra marca aparezca en el short list

EL CONSUMIDOR BUSCA INFORMACION SI EL RIESGO ES ALTO, Y ENCUENTRA EN LA FIDELIDAD DE LA COMPRA SEGURA

• hay productos cuya decision de compra esta asociada a cierto riesgo.
• el reto del publicitario es trabajar a medida

LA PUBLICIDAD QUE MAS GUSTA VENDE MAS

• la publicidad que mas gusta vende mas. la publicidad atractiva es mas persuasiva.

VENDER HOY ES CONSTRUIR MARCA PARA MAÑANA

• el objetivo numero uno de la publicidad es vender:lo primero que debe conseguir la campaña es que el consumidor se dirija al comercio y compre

LAS INVERSIONES EN COMUNICACION DEBEN SER RENTABLES

• la recesion economica mundial obliga a medir cada dia mas la eficacia de las inversiones en publicidad

EL SECRETO ES TRABAJAR LO MAS CERCA POSIBLE DEL CLIENTE, DESDE EL PRINCIPIO

• uno de los principios fundamentales que nos permitiran vender es trabajar duro con el cliente y el objetivo es evitar aquello que nos haga perder oportunidades.

HAY QUE ANALIZARA FONDO LA INFORMACION PARA DESCUBRIR LOS CAMINOS DE LA EFICACIA

• el objetivo es descubrir aquella informacion vital que pueda contener toda la solucion, que puede convertirse en una idea vendedora

LA CREATIVIDAD EN TODO EL PROCESO

• todo cliente tiene 3 grandes oportunidades para disponer de la creatividad de la agencia: a nivel de producto, estrategico y ejecucion o comunicacion publicitaria

EL PRUDUCTO: CUANTO MAS DESEABLE MEJOR

• mas deseable significa mas ventajoso. la idea es informar, explicar los beneficios que el producto reportara al consumidor, y hacerlo de la manera mas memorable posible

EL POSICIONAMIENTO: HAY QUE DESCUBRIR LA DIFERENCIA RELEVANTE

• debemos interrogar al producto hasta que confiese todas sus caracteristicas vendedoras para descubrir la diferencia mas relevante que podamos usar.

LA EJECUCION CREATIVA:PERSUADIR Y DISTINGUIR A TRAVES DE LA PUBLICIDAD

• el papel de la publicidad es informar y convencer, pero tambien seducir y persuadir

LA DIFUSION DE LA CAMPAÑA:DONDE SE INVIERTE LA MAYOR PARTE DEL DINERO

• muchos de los clinetes quieren saber, antes que nada cual es el punto de vista de la agencia acerca de la difusion de la campaña. en definitiva donde, cuando, y de que manera invertir su dinero

LOS BENEFICIOS SOCIALES DE LA PUBLICIDAD

• la buena publicidad consiste en argumentar y convencer

LA PUBLICIDAD MEJORA LA RELACION CALIDAD/ PRECIO

• publicidad marketing y competencia son responsables directos de que los precios hayan bajado. gracias a la publicidad la gente viaja mas, y hacerlo esta cada dia mas al alcance de los bolsillos.

LA PUBLICIDAD PROMUEVE LA INNOVACION

• todos los productos deben pasar la prueba de fuego para poder ser comprobados y aceptados por nuestra sociedad

LA PUBLICIDAD DESARROLLA LA LIBERTAD DE ELECCION

• en manos el comprador esta la decision de la eleccion

LA BUENA PUBLICIDAD FORMA E INFORMA AL CONSUMIDOR

• la publicidad se ha revelado como uno de los instrumentos efectivos de formacion y prevencion del consumidor

LA PUBLICIDAD PUEDE REVOLUCIONAR HABITOS SOCIALES

• la publicidad es un reflejo de nuestras costumbres

                                                                               El libro rojo de la publicidad, luis bassat, pag. 11-27